门店怪工厂，工厂怪门店？食品制造与零售企业案例 | MMC - Corporate Financial Training & Advisory Malaysia

门店怪工厂，工厂怪门店：市场化定价倒逼工厂提效、门店增利

两条以上说中的话，这篇你值得读完——下面这位老板，当时跟你一模一样。

行业：食品加工制造与餐饮零售 (Food Manufacturing & Retail Chain) 规模：拥有独立中央厨房 (Factory) 及多家线下门店 核心痛点：部门间互相指责、工厂效率低下被掩盖、门店盈利能力疲软、员工依赖加班费导致效率低。

为保护客户隐私,文中数字与可识别细节已作调整或模糊化;案例中的问题、方法与结果真实。

在介入咨询前，该企业陷入了一个典型的“死循环”，阻碍了利润增长：

内部定价扭曲，引发「甩锅」文化：门店的业绩表现不佳，毛利长期偏低。店长和运营团队不从自身寻找原因（如产品组合销售不当、门店损耗过高），而是一味指责中央厨房的进货价太贵，导致门店“赚不到钱”。门店认为只要工厂降价，问题就解决了，从而忽视了自身的运营优化。
工厂「虚假盈利」，掩盖效率低下：中央厨房的调拨价格确实偏高，这导致工厂账面上看似盈利。这种“虚假繁荣”掩盖了工厂内部生产效率低下、原材料浪费严重、人效不达标等致命问题。工厂管理层安于现状，认为自己是公司的“利润贡献者”，没有动力去改进生产流程。
激励机制失效，员工“磨洋工”赚加班费：员工的主要额外收入依赖于加班费 (OT)。这导致了一种畸形的文化：员工倾向于故意放慢工作节奏，通过延长工时来获取更多收入，而非追求在规定时间内完成更多产出。公司缺乏一套基于“产出”和“利润”的奖励机制，陷入了“做得越快，拿得越少”的负向循环。

MMC 利润预算系统

我们通过《MMC 利润预算系统》，实施了“外科手术式”的改革，核心在于厘清账目、还原真相、精准激励。

第一步：引入「市场化对标」，还原真实成本

为了停止门店和工厂的互相指责，我们强制推行市场化定价原则：

工厂端：调拨给门店的价格，必须对标外部供应商的市场价。如果工厂无法在市场价下盈利，说明是工厂效率太低，必须整改生产流程、控制损耗，而不是通过高价转嫁成本给门店。
门店端：一旦进货价回归市场合理水平，门店再无借口。店长必须对最终利润负责，倒逼他们去优化高毛利产品（如饮料、新品）的销售占比，并严格控制门店端的操作损耗。

第二步：重构 KPI，从「苦劳」转向「功劳」

第三步：废除 OT 依赖，实施「产出分红」

经过改革，企业内部氛围从“互相推诿”变成了“各自突围”：

食品制造与零售企业

以前门店怪工厂贵，工厂怪门店废，我夹在中间不知道听谁的。现在账算清楚了，这就是市场价，谁做不到谁负责。结果很神奇，大家不吵架了，都在拼命想办法省钱、赚钱。这套系统不仅帮我管了钱，更帮我管了人。

Managing Director

Owner

这样的故事，起点都一样：老板坐下来，把真实的数字摆上桌，让数字讲话。带上你的 P&L，30 分钟就够知道自己站在哪里。