FMCG案例：双轨制重组锁定30%利润增长 | MMC

案例研究：营收千万的隐忧？

一家成立多年的FMCG（快速消费品）保健补给品批发及品牌商，年营收超过千万马币。虽然营收虽高，但过度依赖西马单一大型连锁药剂行，且销售团队处于“被动批发”状态，对终端市场缺乏掌控力。

在介入咨询前，该企业面临着典型的**“渠道天花板”与“销售盲区”**：

独立药剂行开发失败，增长受阻：公司曾尝试开发大量独立药剂行（Independent Pharmacy），但发现单店产出太低，服务成本过高，投入产出比（ROI）极不划算。
西马市场“地区保护”，扩充无门：由于核心大客户拥有“地区保护机制”，公司无法再供货给其他竞争对手的大型连锁。这导致公司被锁死在单一渠道，风险极高。
销售团队“虽有若无”：销售模式是“坐等下单”。公司对终端市场（End Consumer）失去敏感度，不知道分店销售情况，也不了解对手的促销动作。销售团队变成了单纯的“送货员”。

战略预算与组织重组

我们通过《战略预算》与《组织效能重组》，为客户制定了“稳西马、攻东马、强终端”的全新战略。

渠道战略重构：存量找利润，增量找风险对冲

西马 B2B（稳住基本盘）：继续深耕现有的大型连锁药剂行。通过精细化运营，确保在大客户体系内的销量持续增长，稳住公司的利润奶牛。

东马 B2B（寻找新增长）：利用东马（Sabah & Sarawak）无地区保护机制的红利，全力进军东马连锁药剂行。“抓大放小”，只做连锁，利用大销量分散对西马单一客户的依赖风险。

B2C 品牌赋能（倒逼渠道）：线上渠道作为“品牌扩音器”，建立强品牌认知。通过需求端拉动（Pull Strategy），让消费者“指名购买”，倒逼线下药剂行持续进货。

组织与 KPI 重组：双轨制销售团队

后勤支援与财务预算

关键成果

企业已锁定 30% 利润增长，且 50% 增长目标在望。

FMCG Healthcare Brand

以前我们总担心“得罪大客户”，即便利润被压榨也不敢吭声。MMC 的战略让我们看到了东马市场的巨大潜力。现在的我们，不仅摆脱了单一渠道的恐惧，更通过双轨制团队重新掌握了终端的话语权。这种“手里有牌”的感觉，才是做生意该有的底气。

保健品牌创始人

Founder

专家点评

Spark Liang: “很多 FMCG 品牌容易陷入‘舒适圈陷阱’，觉得维护好一个大客户就万事大吉。但当你的命运掌握在别人手中时，那是最大的风险。不仅是为了增长，更是为了‘生存安全’。通过东马这块‘非竞争’市场的突围，我们为客户构建了最坚实的护城河。”