发了奖金团队还没动力？因为你一直在「为苦劳买单」而非「为功劳付费」

提成问题

你的销售团队赚得很好。他们达到了目标。但当你仔细看时，你意识到你在为他们的存在付费，而不是为他们的绩效。顶级表现者获得与平均表现者相同的提成率。团队很舒适，但你没有得到你需要的增长。

在MMC Financial，我们帮助数十家马来西亚中小企业重新设计他们的销售提成结构。好的提成方案和优秀提成方案之间的区别，就是舒适销售团队和高绩效销售团队之间的区别。以下是如何设计一个真正驱动结果的提成结构。

为什么大多数提成方案失败

传统提成结构经常失败，因为它们：

有效提成设计的原则

原则1：将激励与业务目标对齐

你的提成方案应该驱动支持业务目标的行为。

原则2：创建清晰的绩效层级

不同的绩效水平应该获得不同的提成率。这激励改进并奖励卓越。

原则3：平衡个人和团队激励

个人绩效驱动结果，但团队对齐驱动公司成功。

混合方法：

示例结构：

个人提成：个人销售的6%
团队奖金：如果团队达到目标，个人销售的2%
公司奖金：如果公司达到目标，个人销售的1%

总潜力：9%（如果所有目标都达到）

好处：

• 保持个人问责
• 鼓励团队协作
• 创造公司对齐
• 平衡激励

常见提成结构和何时使用

结构1：纯提成

工作原理：

• 所有销售的固定百分比
• 无基本工资（或非常低）
• 所有薪酬都是可变的

示例：

• 所有销售8%提成
• 无基本工资
• 销售人员赚取：销售 × 8%

最适合：

• 高量、交易性销售
• 经验丰富的销售团队
• 需求可变的企业
• 低成本产品/服务

优点：

• 低固定成本
• 高激励（多劳多得）
• 易于理解
• 随营收扩展

缺点：

• 销售人员高风险
• 难以吸引人才
• 可能鼓励短期思维
• 销售团队无保障

结构2：基本工资 + 提成

工作原理：

• 固定基本工资
• 基本工资之上的提成
• 比纯提成更低的提成率

示例：

• 基本工资：每月RM5,000
• 提成：所有销售的3%
• 销售人员赚取：RM5,000 + (销售 × 3%)

最适合：

• 大多数B2B销售环境
• 复杂、咨询性销售
• 需要稳定性的企业
• 建立长期关系

优点：

• 吸引更好人才
• 提供保障
• 支持关系建设
• 减少流失

缺点：

• 更高固定成本
• 可能创造自满
• 需要管理表现不佳者
• 更复杂的管理

结构3：分层提成带加速器

工作原理：

• 基础提成率
• 超过目标的更高费率
• 顶级表现的渐进加速器

示例：

• 0-80%配额：3%提成
• 80-100%配额：5%提成
• 100-125%配额：7%提成
• 125%+配额：10%提成 + 奖金

最适合：

• 绩效驱动文化
• 有明确目标的企业
• 激励顶级表现者
• 扩展销售团队

优点：

• 奖励卓越
• 激励改进
• 明确的绩效期望
• 区分顶级表现者

缺点：

• 可能让低表现者失去动力
• 需要准确的配额设定
• 更复杂的计算
• 需要管理期望

结构4：基于利润的提成

工作原理：

• 基于毛利润或利润的提成
• 奖励销售高利润产品
• 惩罚过度折扣

示例：

• 基础：营收的2%
• 利润奖金：超过40%利润的销售+1%
• 折扣惩罚：超过15%折扣-0.5%

最适合：

• 利润导向企业
• 利润率不同的产品组合
• 与折扣斗争的企业
• 长期盈利能力目标

优点：

• 与盈利能力对齐
• 奖励盈利行为
• 减少折扣
• 更好的利润率管理

缺点：

• 更复杂的计算
• 需要利润率可见性
• 可能减少销量
• 销售团队更难理解

设计你的提成方案：分步指南

步骤1：定义你的目标

步骤2：分析当前绩效

步骤3：设计结构

步骤4：建模和测试

创建场景：

测试问题：

• 每个水平的薪酬是否有竞争力？
• 它是否激励正确的行为？
• 对业务是否可持续？
• 顶级表现者是否会被适当奖励？
• 它是否会吸引和保留人才？

步骤5：沟通和实施

要避免的常见错误

真实世界示例：转型

MMC的提成设计方法

在MMC Financial，我们帮助马来西亚中小企业设计驱动结果的提成结构：

下一步：设计你的高绩效提成方案

设计良好的提成方案是推动销售绩效最强大的工具之一。以下是如何开始：

本周

1. 评估当前结构：它是否驱动正确的行为？
2. 分析绩效数据：什么有效，什么无效？
3. 定义目标：你希望结构实现什么？
4. 对标：与行业标准比较

本月

1. 设计新结构：基于目标构建模型
2. 建模场景：在不同绩效水平测试
3. 获得输入：让销售团队参与设计过程
4. 规划推出：开发沟通和实施计划

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记住：优秀的提成方案不仅仅是支付人们——它激励他们。优秀销售团队和卓越销售团队之间的区别，往往是平庸提成结构和卓越提成结构之间的区别。

获得设计提成方案的帮助

了解激励绩效框架